Empresários chineses interessados em adquirir conhecimento e informações sobre os procedimentos licitatórios usados por organismos multilaterais haviam solicitado nossa participação em seminários sobre oportunidades para aquisição de bens e serviços para programas das Nações Unidas e suas instituições financeiras. Informamos sobre critérios de transparência, neutralidade, imparcialidade e isonomia.

Para os chineses o contrato é um documento que confirma a existência de relações harmoniosas entre as partes. Empresários estrangeiros consideram um contrato com parceiros chineses como uma carta de intenção, sempre atentos às possíveis mudanças de condições. Quando um problema ocorre, as partes sentam-se cara a cara e tentam reconciliar suas diferenças através de intermediários, os “guanxi”. Ninguém disseca o texto ou convoca advogados.

Guanxi, ou contatos, é um sistema informal, político e organizacional, que incorpora uma complexa rede de relações sociais. Quando um empresário estrangeiro apresenta uma solicitação ou oferta, a primeira coisa considerada é se existe um guanxi entre as partes. Caso não exista, pode solicitar a participação de um intermediário, de preferência uma pessoa de posição e bem conectada. Prática evidenciada no aumento deliberado de interações sociais, troca de presentes e favores pessoais entre as partes interessadas.

Iniciado o guanxi, os empresários devem continuar o relacionamento com uma ou mais pessoas em comum, formando uma rede interpessoal indispensável aos negócios. Reciprocidade e confiança são duas normas fundamentais na cultura chinesa. Empresários devem aprender a ter paciência, compreender as diferenças e, naturalmente, estabelecer um guanxi. O jeitinho chinês e seu homólogo brasileiro, duas caras da mesma moeda…

Palmarí H. de Lucena, membro da União Brasileira de Escritores